見えないソリューション

 IT系企業や建設会社、支援先で一番よくうける相談が「受注拡大」である。これは当然であり結構なのだが、単なる顧客紹介では付け焼刃。支援先の会社が自ら「受注拡大」に向けて歩き出せるようにならなければ支援とはいえない。
 一見全くタイプが異なるITと建設。実は似ている部分も多いにある。それは「ソリューションの提案」が必要であるということ。IT(情報システム)はもちろんであるが建設においても営業段階では目に見えないものを売らなければならない。顧客が買うのは「Javaで作られたシステム」や「外断熱が施された住宅」ではない。会社の利益創出に貢献するシステムや顧客の家族が幸せに暮らすことができる住宅なのである。
 「利益創出」や「幸せ」は企業・人によって内容や方法が異なる。だからヒアリングをして顧客の要望を聞く必要がある。より多くの顧客に間口を広げるために「何でもできます」とついつい言ってしまう。それが命取りである。「何でもできます」で集まってくる顧客の一番の関心ごとは費用である。合見積で価格競争。再三の値引き要請。それで本当に良い仕事ができるだろうか?
 自分が売り込みたいソリューションに狙いを定めるのがよい。そしてそのソリューションはJavaや外断熱という技術ではなく顧客の問題・要望を解決する提案でなくてはならない。
 「自社にそんなソリューションがあるだろうか?」と思う経営者もあると思う。そのほとんどが気が付いていないだけである。少しヒアリングさせていただくだけで顧客に提案できそうなソリューションはいくつも見つかる。見つかったソリューションから実現可能性の高いものからあたればよい。そして結果を分析し改善する。これが私の支援である。
 もし興味があれば連絡してほしい。
 無料で相談できる制度もある。
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安田コンサルティング
 建設業大好きコンサルタント
   代表 安田勝也(中小企業診断士、システムアナリスト)
〒597-0023 大阪府貝塚市福田20-1-206
TEL/FAX 072-437-6266 携帯 090-8466-2358
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