新商品の営業

 既存商品と新商品、営業マンにとって売りやすいのはどちらだろうか?
 ある企業から新商品を営業マンが売ってくれず既存製品ばかり売ってくるとの相談を受けた。何故かを考えてみると・・・
 1.新商品を売るために新たに顧客開拓が必要
 ⇒ 既存顧客への販売のほうがラクだ・・・・
 2.新商品の商品知識・販売ノウハウが無い
 ⇒ 慣れた商品の方が商談もスムーズにすすめられる・・・
 と、色々な理由が考えられる。2の問題なんてのは商品知識を補う社内勉強会を開けばよい・・・と考えてしまうが、これらの理由はすべて言い分けに過ぎず、営業マンの動機付けから考えれば根本的な対策も考えられる。
 営業マンは販売高で評価される
 良い評価を受けたいがためにすぐに販売に繋げられる商品の方を優先するのはあたりまえであろう。新しい商品を売るには顧客開拓も必要だし商品知識の勉強も必要。すなわち難易度が高いのである。
 それであれば評価方法を工夫すればよい。
 営業成績=Σ販売単価×販売数量
×難易度
 とすれば困難な商品はリスクも高いが売り上げたときのメリットも大きい。これが「売ってみよう」という動機につながるのである。
 やり方はこれだけではないが、是非根幹を叩く解決策を見出して欲しい。


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