建設業の営業戦略

 全建ジャーナル1月号から『建設業の営業戦略』という連載がはじまった。その中に重要な式が掲載されていた。
 営業成績(受注)=工事案件数×成約率
 少し考えれば当たり前のこの数式。あなたの会社で受注を伸ばすにはどちらを伸ばすであろうか。案件数が限られている今、成約率を伸ばすのが有効と考えるかもしれない。それでは成約率を伸ばすには・・・
 この記事ではこの式をさらに細分化している。
 工事案件数=情報量×入手スピード×正確性
 成約率=自社優位性の促進度×顧客要求対応度
 つまり成約率を伸ばすには営業(経営者も含む)がいかに他社に負けず自社の優位性を確保し(これは技術力などをいっているのではなく、あくまで営業的な優位性である。顧客のトップとの接触など)、顧客が提示する条件(要求)への対応度(対応能力)をあげているかということになる。
 何かの目標を掲げるさいにこのように目標を細分化すればより明確な目標設定ができるようになる。上記の式はひとつの切り口にすぎず細分化の方法は多様である。あなたの会社でも受注アップに向けて何を向上させればよいのか考えてほしい。


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