栗東市商工会さんにて提案営業のあり方について講演してきました!

栗東市商工会さんにて提案営業のあり方について講演してきました!7月24日に栗東市商工会さんにて提案営業のあり方について講演してきました。このセミナーは「経営力強化セミナー」ということで4回シリーズで開催され、私が第2段の営業力強化を担当いたしました。詳しい案内はこちらです。
「提案って何?」から話はスタートです。
答えは簡単。案を提出することを提案といいます。
「何についての案?」
そりゃあもう、お客さんの困りごとです。
「どんな困りごと?」
それは聞いてみないとわかりません。
この単純なやりとりに大切なことがいくつも入っています。
『提案営業とはお客様の困りごとを知ることから始まる』のです。
「どうやったら知ることができるの?」
簡単なことです。質問すればいいんです。
『何か困ってませんか?』・・・・・・という最悪の質問はダメ!
これは回答者が一生懸命考えなくてはならない質問です。質問者が楽して回答者が苦労する。すなわちこちらが楽してお客様に苦労させる。そんなこと、ありえませんよね!!
お客様が楽に答えられるように質問を考える・・・・それが質問力です。
この講演では質問力について結構な時間を割いて説明させていただきました。
次は「目的と手段の違い」についてです。
困りごとがわかったら、解決策を提示してあげる・・・でも大切なのは、お客様にとってその解決策は手段の1つにしか過ぎないということです。他にも代替案があるはず。それを見出してあとはそれぞれの長所と短所を比較していく・・・
そして自社の強みを織り交ぜて、お客様に選んでいただけるような提案にしていく。
で、「自社の強みって何?」
「そりゃ、品質・・・技術力・・・人材だよ・・・」
残念ながら、そのような回答、誰でもできます。皆同じ回答です。
どんな品質?どんな技術力?どんな人材?
案外、自社の強みを把握していない人、多いです。把握したとしても、同じ会社の違う人に聞いてみたら全然違う回答をすること、多いです。全員が同じ答えを返すぐらい浸透しないと、強みって表に染み出てこないんです・・・というような強みを把握することの大切さなども話させていただきました。
講演のあとはおかげさまでたくさんの方と名刺交換させていただきました。提案営業のヒントを持ち帰ってもらえたのでは??と感触のある講演でした(^^)¥

 


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