西宮商工会議所の起業塾でプロモーションについて大いに語ってきました

先日の土曜日、西宮商工会議所で開催されている起業塾の第3日目に講師としてプロモーションについて語ってきました。

まずは受講生の方々に自己紹介。安田コンサルティングの理念、事業内容等々を約2分で語りました。そして「実はこれも大切なプロモーションなんです」と一言。私は自己紹介で話すことをほぼ決めています。特にしゃべり慣れていない人には内容を決めて、あるいは原稿を暗唱するぐらいで語ることは大切です。そうしないと聞いてもらっている人の表情を捉えることができません。この相手への意識がとてもプロモーションを行うには大切なんです。

プロモーションは自分がやっている商売の内容を相手に知ってもらうための活動です。チラシやホームページなどは道具にすぎません。知ってもらうために必要なのであれば大いに活用しましょう。

それでは多くの営業ツールの取捨選択をどうすればいいのか?ですが、そこはお客さんが自分の存在に気が付いて購入にいたるまでのストーリーを作るといいです。マーケティングの中では使い古されたステップですがAIDMAというものがあります。

A:注意をひく
I:興味をひく
D:欲しいと思わせる
M:覚えてもらう
A:買ってもらう

今回の講習でもそうですが、私はいつもチラシ配りを題材に話をします。チラシといえばついつい誌面のことばかり気にしてしまいますが、それは必要ではあるのですが上記の「D」ステップで考えるべき項目です。

「A」:そもそもチラシを配っていること自体に気が付いてもらわないと・・・

どうするか・・・「着ぐるみ」はもちろん抜群のアイデアです。

「I」:どう興味をひくか。?華街でチラシ配りをしているカラオケ屋や居酒屋さんの方を見ているとよくわかります。無言でチラシを目の前に差し出す(論外)、「お願いします」や「○○(店名)です」と声掛けする(論外)なんです。見込み客に気が付いてもらわなければならない。カラオケ屋さんであればカラオケや時間つぶしをしたいと思っている人に興味をもってもらわないといけない。明るいうちであれば学生さん向けに「夜7時までの学生限定カラオケクーポン配っています!!」と元気に声掛け。夜7時ごろであれば「食事つきカラオケ限定クーポン配っています!!」と元気に声掛け。夜10時ごろであれば「終電ギリギリカラオケクーポン・・・」、終電後であれば「朝までクーポン・・・」と必ず声掛け。全ての人に興味をもってもらう必要はありません。あくまで「見込み客」に興味をもってもらうことが大切です。

「D」:欲しいと思わせること。ここでチラシの内容がポイントになります。先程の例であればクーポンの内容ですよね。

「M」:覚えてもらうための仕組みが必要です。「いますぐお越しください」であれば問題ありませんが、飲食店が昼間に来てもらおうと朝の通勤客にチラシ配りをする場合は午前中の3~4時間、見込み客の記憶に残ってもらわないといけない。それが無理であれば思い出させる仕組みが必要になってきます。例えば・・・チラシに「朝10時までにQRコードで空メールくれたらおかわり無料クーポンプレゼント!!」と書いておきます。そこで得られたメールリストあてに11時50分に「今日はビッグサイズとんかつ定食でお待ちしています!」とメールする。といった感じです。

「A」:最後のアクションです。買ってもらうための配慮ですが、もう前述の4ステップでほとんど勝負が決まっていますよね。

これがAIDMAです。でも上述のは妄想に近い。でも妄想でも仮説でもいいからストーリーを作ったらあとは検証していけばいいんです。

さて、本題のどのような営業ツールが必要かですが・・・上記の例であれば、もう答えは上に出ています。チラシ、各種クーポン、QRコードとメール配信システム。これだけです。

他にもいくつかAIDMA妄想ストーリーを作って、そこに登場する営業ツールをピックアップしてつくっていってください。営業ツールはいきあたりばったりではなくAIDMAストーリーにのっとって整備すべきです。

こうした話を3時間にわたってしたのですが、もう1つ大切なのはお客様に対する気配り・心遣いです。相手が日頃感じている「不便」を解消するため、そして自分自身にいだく「不信」、「不安」感を取り除き、本当によい商品を適正な価格で提供していることを望んでいることに知らせること。これが本当にマーケティングにおいて大切なことなんです。

皆さんの夢の実現へ、微力ながらお手伝いさせていただいたこと、とてもうれしく感じた1日でした。


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