建設業も大切な提案営業の極意は色々とありますが・・・

これまでのように施工依頼を待っているだけではダメ。建設業も積極的に提案営業を行うことが必要です。

提案営業のポイントは「顧客にとって得になることを提案する」こと。そしてその顧客にとっての得とは顧客にしか判断できないことに留意しておくべきだ。しかしながら建設に関する専門家の立場から顧客が思った以上の得を提案するのが提案営業。

どうどうめぐりであるが準備段階として調査をしたり技術的な優位性を確保することはもちろんであるが、いざ営業の場となったら顧客から情報を引き出すことが大切。そのためには予め用意した提案内容を一生懸命に説明するのではダメ。顧客情報を引き出すための「質問」が大切な要素といえる。

「質問」が大切なのは私が建設会社の経営相談にあたるときにもいえることで、面談時間の半分以上、できれば8割ぐらい相手が喋ってもらえれば面談(情報収集)は成功したといえる。

「質問」は相手の情報を引き出すことも有効だけれども、相手から信頼感を得る質問も大切。最初に警戒心を持たれている場合は簡単に「はい」と答えられて、なおかつ信頼感が得られる「質問」が大切だ。

例えば住宅営業のケースでお子さんがおられる場合は「こちらにお住まいでしたら○○小学校におかよいですか?」⇒「はい」⇒「校門の前に大きな桜がありますよね。もう葉桜になってしまいましたが今年もきれいでしたね。」⇒「はい」。

これは単純に調べればわかること。もう少し下調べが必要だが、例えば賃貸住宅に住宅営業に行く際にはその賃貸住宅の間取りや設備などの情報も下調べしたい。不動産会社のWebサイトを見れば空室があれば間取り図が参照できる。最近はキッチンやお風呂などの写真も公開されているので顧客の不満やニーズも捉えやすくなっている。そうした情報をもとに質問をするのである。

また、相手を納得させるための質問もある。質問を投げかけることで相手に考える機会を与えて自らの気付きを与えるのである。これはカタログなどを使って事細かに説明するよりも効果的なこともある。

営業の際の「質問」に一度目を向けてみてはいかがでしょうか?


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